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中国国情下的家居连锁建材超市的窘途

2020-01-26 16:50:11来源:励志吧0次阅读

中国国情下的家居连锁建材超市的窘途

随着中国经济的发展和城市化进程的提速,建材行业也迎来了前所未有的繁荣盛世。前些年国际建材连锁巨头纷纷进军中国市场,国内也如雨后春笋般涌现一 批建材连锁超市。一时间百安居、好美家、乐华梅兰、居然之家、东方家园、华耐、家福特、红星美凯龙等横空出世的大型建材家居超市疯狂扩张,连锁店很快遍布 大江南北,个个都赚得盆满钵满。

然而,在综合零售业屡试不爽的连锁模式不久便在建材零售业有了实效,08年到09年短短一两年的时间,随着金融危机的到来,昔日不可一世的大型 建材连锁超市陆陆续续关门大吉,甚至消失得无影无踪。怪哉!作为建材终端市场的新形态连锁建材超市,为何生命周期如此之短?深入分析这一现象的深层 次原因便可发现,这完全是中国式国情的必然结果。

其一,中国的建材消费习惯与西方不同,欧美国家通常要么是精装修的 公寓楼,要么是自己动手装修的郊外独立别墅。所以西方人要么直接入住,要么自己充当装修师傅,自己去购买装修工具和装修材料,最合适的莫过于一站式购物的 建材超市了。而在中国,大部分楼房都是毛坯房,中国人很少自己装修,通常依靠家装公司或装修师傅才能完成装修,所以大批量购买建材都会在设计师或泥瓦工推 荐下到传统建材市场,这与欧美国家相比消费者行为差异很大。

其二,中国目前的连锁建材超市都是集中在大城市,销售的品牌档次高、价格高,而中国大多数消费群体只能消费中档、中低档的产品。现在建材超市的 总体市场份额在大城市比例很低,大多数厂家都是通过传统建材市场销售,建材超市难以形成产品价格优势;建材超市必须按照规定纳税,传统市场上的经营者可以 不开税务发票,把税金部分让利给消费者就可以形成价格优势。而在中小城市就根本见不到大型的连锁建材超市,这部分市场基本被传统市场控制。一旦经济不景 气,影响最大的往往是大城市,首当其冲的就是这些成本居高不下的连锁建材超市。

其三,连锁建材超市通常店大欺客,而且又自恃过高,往往不愿意被潜规则。建材行业讲究第三方营销,无论是设计师、泥瓦工、老顾客还是其 他中间渠道,都必须按照行业的潜规则对待,这样才会有源源不断的客源。而大型的连锁超市强调品牌和形象,很多都游离在潜规则之外,自以为大品牌、 高品质、好形象就是制胜法宝,忽略了第三方营销的作用,结果势必成为设计师、泥瓦工、老顾客等隐形销售人员共同的对象,这将使连锁建材超市的销售功能 大打折扣。毕竟很多中国人是在情大于理的环境中成长的,而很多欧美人是难以理解的。把握不了建材消费的特点,自然难以把握主流市场。

其四、建材行业的主要营销模式就是渠道营销,而建材企业的决胜关键就是终端的建设和控制。对于建材企业而言,大型连锁建材超市是强势的,厂家很 难平等对话,甚至很多厂家削尖脑袋都难以进入连锁建材超市;而遍及全国每个角落的建材经销商相对是弱势群体,很容易掌控,也能够按照厂家的营销思路来操 作。相比之下,建材企业更愿意投入传统建材市场的专卖店、旗舰店,更愿意在每年的经销商年会上对经销商大谈宏图伟业,号令群雄。没有几个建材企业的老总愿 意用热脸去贴别人的冷屁股,还得低声下气向建材超市的领导陪笑脸。宁做鸡头,不为凤尾也是不少中国商人的共同特征。

其五、其六就让大家去说吧,以上的问题足以成为连锁建材超市顺利发展的绊脚石了,相信部分建材超市的老总早已探讨过这些,也相信他们能解决好这些问题。

连锁建材超市要想真正在中国立足,就必须融入中国国情,顺应市场规律和行业特点。无论是工装还是家装渠道,都不能忽视设计方和施工方,工程案例 和标杆业主同样是有分量的形象代言人。只有建立自己完善的营销体系,照顾到体系中的每个关键人物,销售才能最终顺利达成。在打造品牌、提升服务的同时,必 须重视融合传统建材销售渠道,充分运用第三方营销来增加客流量和成交量。潜规则虽然可恶,但有时还得遵循,毕竟我们不可能生存在理想社会。当连锁建材超市 也能灵活运作零售卖场、家装、团购、工程、购、小区等渠道时,便能与传统市场并驾齐驱而无覆辙之忧了。

社会总是在进步的,中国的发展过程中也一直有欧美的影子,某一天中国人也像鬼佬一样一本正经地家装DIY时,连锁建材超市的春天来就来临了。

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